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新冠病毒疫情之下，遠(yuǎn)程辦公人數(shù)增長(zhǎng)到了前所未有的水平。2020年新春期間，全國(guó)遠(yuǎn)程辦公人員超過3億人?！霸诰€會(huì)議”、“云文檔”、“遠(yuǎn)程打卡”等詞，頻頻出現(xiàn)在大眾視野。諸如“釘釘”、“石墨文檔”這類企業(yè)管理軟件，極大地提高了人們的工作效率。

致遠(yuǎn)互聯(lián)（688369）便是企業(yè)管理軟件領(lǐng)域的佼佼者。2019年，公司收入將近7億，盈利超過9000萬，規(guī)模居行業(yè)前列。不止于即時(shí)通信、文檔管理這些簡(jiǎn)單的功能，致遠(yuǎn)互聯(lián)的軟件平臺(tái)集合了財(cái)務(wù)、人事、合同管理等多種功能于一身，是企業(yè)管理軟件的“集大成者”。

海量企業(yè)的市場(chǎng)需求巨大，吸引多方廠商角逐。在大型企業(yè)市場(chǎng)，泛微網(wǎng)絡(luò)（603039）、藍(lán)凌等專業(yè)廠商參與多年，積淀深厚；在中小型企業(yè)市場(chǎng)，阿里和騰訊等互聯(lián)網(wǎng)廠商，通過“免費(fèi)”策略吸引了巨大的流量。各細(xì)分市場(chǎng)均有廠商發(fā)揮所長(zhǎng)。相比之下，致遠(yuǎn)互聯(lián)的優(yōu)勢(shì)在哪里？該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面“圍攻”？

打造企業(yè)級(jí)“APP Store”

如今，企業(yè)管理軟件已經(jīng)從“OA”走向了“協(xié)同管理軟件”：

傳統(tǒng)的OA系統(tǒng)，主要是輔助行政辦公所用，常見功能有文檔管理、通知公告、工作日程等。協(xié)同管理軟件則是OA的“加強(qiáng)版”：它集行政、通信和業(yè)務(wù)管理全領(lǐng)域應(yīng)用為一身，不僅包含了OA，還具備通訊功能，以及合同審批、績(jī)效管理等業(yè)務(wù)功能。

針對(duì)中小型企業(yè)、中大型和集團(tuán)性企業(yè)組織以及政府和事業(yè)單位這三類群體，致遠(yuǎn)互聯(lián)分別開發(fā)了 A6、 A8和G6三款協(xié)同管理軟件產(chǎn)品，很好地滿足了多層級(jí)用戶在組織內(nèi)工作、跨組織溝通等多樣化需求。

以定位于中大型和集團(tuán)型企業(yè)的A8產(chǎn)品為例：在行政辦公的功能板塊，致遠(yuǎn)互聯(lián)在自身應(yīng)用之外，還接入了釘釘、企業(yè)微信等即時(shí)通訊軟件，更方便移動(dòng)場(chǎng)景下辦公；在跨組織協(xié)同板塊，致遠(yuǎn)互聯(lián)引入了金蝶、用友等ERP系統(tǒng)，可管理財(cái)務(wù)和生產(chǎn)計(jì)劃。此外，用戶還能個(gè)性化定制功能，實(shí)現(xiàn)特定的人事、項(xiàng)目管理。

云計(jì)算的發(fā)展，使協(xié)同管理軟件變得越來越“輕”。企業(yè)若只想要部特定功能的軟件，不再需要將整個(gè)協(xié)同軟件全買下來，而只要租賃所需板塊即可。

致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同云平臺(tái)便是其傳統(tǒng)軟件的“輕量版”。在云上，客戶不僅能與原有ERP、OA系統(tǒng)相連，還能租賃經(jīng)銷商管理、招投標(biāo)管理等輕應(yīng)用。自推出以來，云平臺(tái)在公司業(yè)務(wù)中扮演的角色愈加重要，三年內(nèi)其營(yíng)業(yè)收入翻了整整65倍，目前已突破600萬量級(jí)。

融合自身和釘釘、用友等其他品牌的軟件應(yīng)用，再結(jié)合定制化服務(wù)，致遠(yuǎn)互聯(lián)志在打造企業(yè)級(jí)別的“APP Store”，使用戶各取所需，自由選擇應(yīng)用與服務(wù)。

在其“APP Store”內(nèi)，致遠(yuǎn)互聯(lián)已有3萬多客戶，囊括了廣電總局、中國(guó)移動(dòng)、字節(jié)跳動(dòng)等各行業(yè)知名企業(yè)。在大中型企業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，僅有泛微網(wǎng)絡(luò)的客戶數(shù)可與之媲美。

隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)加快，應(yīng)用管理軟件的百億級(jí)市場(chǎng)即將打開。2018年，中國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)容量已達(dá)81.8億元，三年平均增速近14%，且增速還在逐年加快。按此速度發(fā)展，兩年之內(nèi)，企業(yè)管理軟件市場(chǎng)空間將突破百億。

2019年，致遠(yuǎn)互聯(lián)營(yíng)收將近7億。以此規(guī)模來看，致遠(yuǎn)互聯(lián)已占據(jù)7%的市場(chǎng)份額。而按照增速來看，致遠(yuǎn)互聯(lián)營(yíng)收三年年均增速為23%，遠(yuǎn)快于行業(yè)平均，這說明公司的市場(chǎng)占有率正在逐步擴(kuò)大。在未來百億級(jí)市場(chǎng)之內(nèi)，致遠(yuǎn)互聯(lián)將進(jìn)一步擴(kuò)大龍頭優(yōu)勢(shì)，取得更大規(guī)模增長(zhǎng)。

那么，致遠(yuǎn)互聯(lián)是如何打造起龐大的“APP Store”生態(tài)圈？

協(xié)同軟件的“協(xié)同合作”

發(fā)展至今，致遠(yuǎn)互聯(lián)正逐漸從“點(diǎn)”拓寬至“面”，實(shí)現(xiàn)從“軟件產(chǎn)品提供商”向“軟件平臺(tái)服務(wù)商”的身份轉(zhuǎn)變。

用友網(wǎng)絡(luò)（600588）子公司的身份，使致遠(yuǎn)互聯(lián)在成立之初得以借助用友的品牌效應(yīng)，通過其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售OA軟件產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可，致遠(yuǎn)互聯(lián)建立起自己穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷渠道，在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

然而，單一軟件產(chǎn)品一方面難以滿足數(shù)字化時(shí)代企業(yè)升級(jí)的需求，另一方面，面臨的是近乎白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

以2017年的數(shù)據(jù)來看，國(guó)內(nèi)協(xié)同管理軟件廠商有近500家，其中自有品牌超過了40個(gè)。更兼互聯(lián)網(wǎng)廠商的加入，完全破壞了游戲規(guī)則。背靠阿里的釘釘，先用免費(fèi)軟件獲得流量，而后再探索盈利模式。如此“瘋狂”跑馬圈地，普通軟件廠商更難以立足。

平臺(tái)化發(fā)展，才是培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，建立起“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的有效途徑。致遠(yuǎn)互聯(lián)走的正是這樣一條道路。聯(lián)合業(yè)內(nèi)多方資源，致遠(yuǎn)互聯(lián)搭建了屬于自己的軟件平臺(tái)。

與偏重行政管理的OA系統(tǒng)不同的是，ERP系統(tǒng)以物料和財(cái)務(wù)為核心，集中管理物流、資金流、信息流。兩者在功能上實(shí)現(xiàn)了很好的互補(bǔ)，如能集成在一起，將更好地滿足客戶需求。

致遠(yuǎn)互聯(lián)很早就開啟了和用友、金蝶等知名ERP系統(tǒng)提供商的合作。一方面，致遠(yuǎn)互聯(lián)的軟件產(chǎn)品直接嵌入了ERP軟件，方便用戶在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)ERP功能。另一方面，兩者在銷售環(huán)節(jié)充分合作互惠互利。致遠(yuǎn)互聯(lián)會(huì)分享自己的經(jīng)銷商或直銷渠道，幫助銷售合作方的ERP產(chǎn)品。而金蝶、用友等企業(yè)，也會(huì)采購(gòu)公司產(chǎn)品，為其客戶提供一體化服務(wù)。

功能互補(bǔ)的合作關(guān)系為致遠(yuǎn)互聯(lián)帶來了很好的業(yè)績(jī)效果。截止2019年上半年，致遠(yuǎn)互聯(lián)與ERP廠商通過重合經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品收入占總收入的13%。有了與金蝶、用友的成功合作先例，致遠(yuǎn)互聯(lián)又與甲骨文、微軟、SAP等國(guó)際頂級(jí)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作，集成各自功能互補(bǔ)的產(chǎn)品，滿足客戶深層次需求。

而面對(duì)來勢(shì)洶洶，產(chǎn)品功能又有部分重合的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，致遠(yuǎn)互聯(lián)與之的合作則復(fù)雜得多。

由于具有免費(fèi)模式以及移動(dòng)端APP優(yōu)勢(shì)，釘釘在短短三年內(nèi)拓展了700多萬客戶。然而，這其中絕大部分流量卻不能變現(xiàn)：大部分中小企業(yè)客戶的所有需求均能被釘釘免費(fèi)項(xiàng)目滿足，而能收取高端項(xiàng)目費(fèi)用的群體僅來自釘釘極少數(shù)大中型企業(yè)客戶。要想實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，釘釘必須向大中型企業(yè)市場(chǎng)“進(jìn)階”。

大中型企業(yè)市場(chǎng)正是致遠(yuǎn)互聯(lián)能提供的。憑借集成的軟件管理平臺(tái)和定制化服務(wù)，致遠(yuǎn)互聯(lián)客戶以政府、能源、航空等行業(yè)的大中型企業(yè)居多，而相比之下，其中小型企業(yè)市場(chǎng)滲透率較小。要想打入千萬級(jí)中小企業(yè)市場(chǎng)，致遠(yuǎn)互聯(lián)正需互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的流量和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

因此，兩者雖在產(chǎn)品功能上有重合，但主要受眾有差異。市場(chǎng)戰(zhàn)略上的互補(bǔ)，成為了致遠(yuǎn)互聯(lián)和釘釘合作的重要驅(qū)動(dòng)因素。致遠(yuǎn)互聯(lián)在產(chǎn)品中加入了釘釘接口，使得用戶可以不安裝App，直接點(diǎn)進(jìn)鏈接轉(zhuǎn)向釘釘。致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同管理軟件優(yōu)勢(shì)與釘釘移動(dòng)端優(yōu)勢(shì)結(jié)合，很好地滿足了客戶行政、業(yè)務(wù)、通訊等多方面需求。

通過構(gòu)建全面的生態(tài)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，致遠(yuǎn)互聯(lián)既實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品增值，又賦能伙伴，形成良好的合作共生關(guān)系。從競(jìng)爭(zhēng)激烈的單一產(chǎn)品“零和博弈”，上升到軟件平臺(tái)“協(xié)同發(fā)展”，致遠(yuǎn)互聯(lián)的發(fā)展轉(zhuǎn)變，將助其構(gòu)建更強(qiáng)大的集成應(yīng)用平臺(tái)，增強(qiáng)用戶粘性，建立起真正的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

昔日，軟件企業(yè)只需打好“廠商-渠道-用戶”的單一鏈條，便能夠“走遍天下都不怕”。而如今，行業(yè)已經(jīng)形成了多方博弈的復(fù)雜競(jìng)合關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。致遠(yuǎn)互聯(lián)從單一軟件產(chǎn)品提供商向軟件平臺(tái)服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了其卓越的協(xié)同思維。聯(lián)合多方合作共贏的打法，有望助力致遠(yuǎn)互聯(lián)建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，走向企業(yè)端的超級(jí)“APP Store”。