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隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，眾多中國企業(yè)大膽擴展海外市場，運營機構(gòu)涉足越來越多的國家和地區(qū)。然而，跨國跨地域的擴張也給中國企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)：一方面，企業(yè)規(guī)模的擴張及分支機構(gòu)的不斷增加使得企業(yè)管理的成本顯著增加；另一方面，國家和地區(qū)之間在法律、語言、幣種、匯率、稅收、監(jiān)管、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)設(shè)施、人文習(xí)俗等方面的巨大差異導(dǎo)致信息管理難度明顯加大。因此，跨國運營的中資企業(yè)迫切需要能夠順暢整合中國總部與境外分支機構(gòu)的運營信息的管理系統(tǒng)。同時，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為了能與管理水平更高的中資企業(yè)更好地對接和協(xié)作，也期望能使用較先進的信息管理系統(tǒng)以提升本身的運營管理水平。在此背景下，一批中資管理軟件企業(yè)也抓住這一契機走出國門，踏入了國外市場，并取得了不同程度的成功。用友網(wǎng)絡(luò)就是其中之一。本文與大家分享一下用友網(wǎng)絡(luò)成功進入泰國市場并發(fā)展壯大的經(jīng)驗。

第一條經(jīng)驗：選擇合適的法律架構(gòu)

實踐中，中國軟件企業(yè)走出去的模式有四種：

與當(dāng)?shù)卮砩毯献鳎哼@種模式可以充分利用當(dāng)?shù)卮砩痰倪\營資質(zhì)、客戶網(wǎng)絡(luò)和政府關(guān)系，以最小的投資和最快的速度進入當(dāng)?shù)厥袌?，但是對代理商的管理和控制是不小的挑?zhàn)，考驗中資企業(yè)代表與代理商的協(xié)調(diào)能力。

建立獨資或控股合資公司：這種模式可確保中資企業(yè)對當(dāng)?shù)剡\營和收益的控制權(quán)，但可能會受制于目的地國家對于外資準(zhǔn)入的法律限制。

借客戶的項目出海：中國軟件企業(yè)不在境外設(shè)立常駐機構(gòu)，而是通過承攬國內(nèi)客戶的境外項目實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的出海。這種模式由于不具備穩(wěn)定的當(dāng)?shù)貦C構(gòu)，可能不利于開拓當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源。

并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)：這種方式可在短時間內(nèi)獲取當(dāng)?shù)氐倪\營資質(zhì)、客戶網(wǎng)絡(luò)和知識產(chǎn)權(quán)，并且可以確保中資企業(yè)的控制權(quán)和收益權(quán)，但這種方式操作比較復(fù)雜，對法律、財務(wù)、稅務(wù)、政府關(guān)系等方面的執(zhí)行能力要求很高，所需的資金投入也最大，而且并購之后的整合也是個艱難的過程。

用友網(wǎng)絡(luò)目前采用第一種模式。在泰國，用友沒有設(shè)立獨立的法人企業(yè)，而是以新加坡公司的名義設(shè)立了曼谷業(yè)務(wù)部。該業(yè)務(wù)部的性質(zhì)是外國公司辦事處（branch）。根據(jù)泰國法律，辦事處是外國企業(yè)的延伸，視同外國企業(yè)的一部分，辦事處在泰國產(chǎn)生的一切法律責(zé)任均由外國企業(yè)承擔(dān)。辦事處的設(shè)立手續(xù)比法人企業(yè)簡單，不需要有股東，不需要設(shè)立董事會，也不需要辦理章程登記。與外國企業(yè)的代表處不同，辦事處可以從事經(jīng)營性活動，但需根據(jù)業(yè)務(wù)類型申請外商經(jīng)營許可證（foreign business license）。一旦取得了外商經(jīng)營許可證，辦事處即視為正式完成登記，可以開始經(jīng)營。相對于法人企業(yè)，辦事處在稅收上的好處是只需為在泰國境內(nèi)產(chǎn)生的收入納稅，境外產(chǎn)生的收入無需在泰國納稅。同時，用友與泰國本地企業(yè)Enterprise Soft Co., Ltd.進行銷售合作。Enterprise Soft作為純泰資企業(yè)，從事貿(mào)易和服務(wù)類業(yè)務(wù)都不受《外商經(jīng)營法》的限制，無需辦理外商經(jīng)營許可證，在拓展泰國本地客戶方面有極大的便利。本地代理負責(zé)產(chǎn)品銷售，辦事處負責(zé)技術(shù)服務(wù)，既能發(fā)揮各自的優(yōu)勢，又最大程度地降低法律的限制和稅務(wù)負擔(dān)，實踐證明這種模式取得了良好的效果。據(jù)悉，這種模式也運用在馬來西亞、緬甸、越南等市場。

第二條經(jīng)驗：滿足中資客戶的本地化需求

用友網(wǎng)絡(luò)拓展海外業(yè)務(wù)的第一層考慮是，用友的中國客戶走出去了，它們在海外也有迫切的服務(wù)需求，用友應(yīng)該繼續(xù)為這些中國客戶服務(wù)，以鞏固客戶關(guān)系。為此，用友在海外擴張的過程中，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源實現(xiàn)其服務(wù)的國際化和本地化。以泰國為例，用友的軟件系統(tǒng)可以提供中、英、泰三種語言界面，數(shù)據(jù)也實現(xiàn)了三種語言的錄入；在監(jiān)管合規(guī)方面，用友的軟件系統(tǒng)可以兼容泰國稅務(wù)局、海關(guān)等的申報系統(tǒng)；在財務(wù)管理方面，用友的系統(tǒng)可以實現(xiàn)泰國本地財務(wù)報表與中國總部報表之間的無縫銜接。

上汽集團在泰國的合資企業(yè)上汽正大有限公司是用友網(wǎng)絡(luò)服務(wù)本地化的代表案例。這家企業(yè)是上汽集團與泰國正大集團的合資公司。合資雙方都有嚴格的內(nèi)控管理要求，正大集團使用SAP的人力資源管理（HCM）軟件，而上汽集團在中國使用用友的HCM軟件。合資初期，考慮到泰國政府對于人力資源軟件的合規(guī)要求，上汽正大嘗試借用正大集團的SAP HCM軟件來計算員工的薪資和稅表。但是由于兩國的薪酬體系和兩家公司的管理文化都差異極大，SAP的軟件無法完全滿足合資公司的要求。上汽正大迫切需要一款既滿足本地法規(guī)要求又能夠靈活調(diào)整來滿足合資公司復(fù)雜的跨文化管理需求的HCM軟件。合資公司最后選擇用友來建設(shè)HCM系統(tǒng)。用友為上汽正大開發(fā)的HCM系統(tǒng)滿足了合資公司的以下關(guān)鍵需求：

符合泰國人事薪酬法規(guī)的要求，可自動生成企業(yè)申報所需的各種法定表格，如SSO103、PND91等；

支持中文簡體、中文繁體、英文及泰語，完全滿足中方外派員工及本地泰國員工的使用需求；

實現(xiàn)組織機構(gòu)管理、人員信息管理、人員變動管理、薪酬管理、時間管理、稅務(wù)申報、社保申報、綜合報表等全面應(yīng)用，同時還支持與多家本地銀行如K-Bank、Bangkok Bank等的銜接，薪資數(shù)據(jù)直接生成銀行的報盤文件；

同時兼容上汽集團和正大集團的復(fù)雜薪酬制度，任何員工只要一次打卡，系統(tǒng)就能自動按照相應(yīng)的薪酬制度計算加班時長和加班費。

據(jù)了解，用友在泰國的中資客戶絕大多數(shù)在中國總部也在使用用友的軟件系統(tǒng)。

在境外提供本地化服務(wù)反過來又有助于用友網(wǎng)絡(luò)鞏固和加強在中國的客戶基礎(chǔ)：境內(nèi)外一體化的系統(tǒng)綁定使客戶更換至其他軟件系統(tǒng)的成本大幅提高，客戶與用友的關(guān)系更趨于長期化，客戶的關(guān)聯(lián)方、供應(yīng)商等也更有意愿接入用友的系統(tǒng)以便與客戶更好地兼容；客戶基數(shù)增長越多，國內(nèi)的監(jiān)管機關(guān)如稅務(wù)局、社保局、海關(guān)等則更傾向于認可和維持用友的服務(wù)資質(zhì)。真是“墻外開花墻里香”?。?/span>

第三條經(jīng)驗：通過合作伙伴拓展本地客戶

用友網(wǎng)絡(luò)拓展海外業(yè)務(wù)的第二層考慮是，海外也是個增長潛力巨大的市場，不能視而不見。在開拓本地客戶方面，本地合作伙伴發(fā)揮了重要的作用。Kangwai Group是泰國十大零售業(yè)巨頭之一，主營建材和家具的零售，擁有30多家子公司。經(jīng)過半年多的選型和對眾多軟件公司產(chǎn)品的反復(fù)比較，Kangwai最終選擇了用友ERP，包括了U8財務(wù)核算、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)等模塊，且簽單、實施到售后服務(wù)均在泰國當(dāng)?shù)赝瓿?。促使Kangwai選擇用友的主要原因有兩個：其一，Kangwai對用友的技術(shù)、系統(tǒng)設(shè)計架構(gòu)、產(chǎn)品和在中國各行業(yè)的廣泛客戶基礎(chǔ)十分感興趣；其二，Kangwai對于用友的當(dāng)?shù)睾献骰锇镋nterprise Soft的實力、服務(wù)和口碑也表示了充分的肯定與信任。目前，用友在泰國的本地客戶已經(jīng)涵蓋鋼鐵制品制造、電子產(chǎn)品制造和零售等多個行業(yè)。

小結(jié)

中國企業(yè)要實現(xiàn)成功走出去，資金、人才、物資、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的配合必不可少，而管理軟件系統(tǒng)越來越成為跨國中資集團的運營基礎(chǔ)設(shè)施的組成部分。有兼具國際化和本地化特征的管理軟件的輔助，中資集團可以實現(xiàn)跨區(qū)域協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮最大的經(jīng)營效率；管理軟件跟不上，海外各分支機構(gòu)只能各自為戰(zhàn)，與總部之間的協(xié)調(diào)和控制關(guān)系也得不到強化，最終可能淪為一盤散沙。中資軟件企業(yè)怎樣跟隨客戶走出去，既滿足中資客戶全球化協(xié)同管理的需求，鞏固和提升現(xiàn)有的客戶關(guān)系，又能將自身的客戶網(wǎng)絡(luò)擴展到其他國家的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，用友網(wǎng)絡(luò)的成功實踐給我們提供了有益的啟示。

（作者曾磊是資深投資律師，擁有二十年律師事務(wù)所和跨國企業(yè)實務(wù)經(jīng)驗，擅長綠地投資、企業(yè)并購、國際貿(mào)易、跨境投資等業(yè)務(wù)，曾在美國華盛頓的律師事務(wù)所和四大會計師事務(wù)所之一的泰國分部服務(wù)中國客戶。）